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李欣:2011利盟掀起A4复印机风暴

  2011年1月28日,中关村在线总编承建受邀专访利盟大中华区市场及解决方案部总经理李欣先生,让我们对这家曾经与蓝色巨人IBM有着历史渊源的文印解决方案集团有了更进一步了解。作为文印解决方案提供商之一的利盟,以“减少打印量”作为其重要的文印理念,2011年将在业界掀起“A4风暴”,进一步帮助用户节省设备、节约成本、减少打印量、降低能耗。
  
  让我们一起通过本次面对面的沟通,了解利盟过去的历史与未来的使命。


专访李欣:2011利盟掀起A4复印机风暴
利盟大中华区市场及解决方案部总经理李欣专访

●利盟推创新产品备战节能环保
  
  刚刚过去的CES2011大展上,利盟展出了最新的创新一体机产品,这款一体机虽然取消了扫描头,但是采用了三次三色曝光技术和影像传感器,从而完成扫描,机身体积也得到大大缩小。


利盟在CES大展上展出的创新一体机

承建:我们在CES上看到利盟展示了视频拍摄扫描技术的多功能机,这些新技术的产品会不会快速引进到国内市场?
  
  李欣:这个问题是非常肯定的回答,但是因为利盟有很多的技术,您在CES上看到的技术是非常炫的技术,也有抓人眼球的技术。中国的市场,全球都有非常重要的市场,我们肯定会在中国做,但是要做准备,包括认证、市场调研,这些是需要时间的。我们在CES会肯定是第一时间把各种技术展现出来。
  
  承健:感觉这两年利盟比较低调,不像打印机市场的竞争对手动作这么大。经过两年调整,从2011年开始会不会有一个新的面貌?
  
  李欣:从市场份额来看,利盟并不是第一、第二的位置,主要有几方面的原因:
  
  第一,利盟的定位,我们更加关注中小企业,甚至垂直解决方案,行业解决方案的模式。谈到市场策略,从2010年我们已经推出了很多新的产品,我们推出了多功能机一系列将近十款产品,我们也意识到2264、X4,204适用于中小型客户,还有X4、X6企业级的客户。
  
  2011年我们还会持续开拓市场,会推出来C7,7系列彩色的系列,X9黑白的机型。从产品上来说,最近两年,2011年还会有持续的增长,CES上看到的新的产品,包括喷墨的产品,我们还会陆续的跟大家见面。
  
  第二,从策略上来看,我们从2010年、2011年、2012年我们都会看到新的理念,就是A4复印机的打印,我们先从客户需求来看,再看我们自己的设想。你们中关村在线也是一个企业,你们也有复印机,你们有A3复印机,但可以自己做一个统计,多少机率用A3。IDC的统计数据显示,只有少于3%的应用在A3功能上,包括第三方和自己有很多的研究,无论客户的应用是打报表还是做市场分析,A3占的比例很少。但如果是同样速度的A3复印机和A4复印机,如45页或者40页的性能,两者的价格差异会很大,这在某种程度上对企业是一种浪费。我们想告诉大家,A3复印机是绝对有存在价值的,但如果我们是希望你在了解你自己需求的前提下,考虑设备的购买。如果你没有A3的特殊需求,那么A4复印机则是最好的选择。第一个优点是价格优势,第二是环保。我们自己有一个数据,如果以40至50页每分钟的设备来测算,A3复印机和A4复印机相比,如果按每天8个小时工作加16个小时待机,那么A4复印机的耗能仅为0.026千瓦,而A3的耗能则达到是0.06千瓦,这已经三倍的差距了。而工作以后差别就是4倍。如果在此基础上,按照工业用电的价格水平,再以五年的使用周期计算的话,A4复印机五年的总花费仅为6000元左右。而A3复印机的设备则要16000元上下。这个比例就是这样,我只是举了电,还有空间等等很多的节省,A4对于企业来说是节省非常多的,所以我们现在倡导A4复印机。
  
  十二五国家提出的节能环保,有的企业为了达到这个指标拉闸停止供暖,所以为什么我们现在介绍A4风暴的概念,无论是给一些大型的企业国资的企业,还是一些中小型的企业,他们都是认同这个观点。我借这个机会向业内人士,可以继续推广,咱们一起来向广大的用户或者业内人推广这个概念。
    
  利盟将掀起“A4风暴”
  
  ●利盟将掀起“A4风暴”
  
  在过去的一年里,不少厂商仍在不遗余力的推广A3多功能产品,其中也包括A3幅面的喷墨一体机,不过据IDC调查,用户实际应用A3的比例不到3%,也就是说具有A3功能的文印设备,大部分是为A4文印服务的,所以我们需要更加节能、轻巧而高效的A4文印解决方案,为此,利盟将在2011年掀起“A4风暴”。
  
  承健:最近利盟主要宣传点还是节能环保?
  
  李欣:A4复印机,我们叫A4风暴。
  
  承健:经过金融危机之后,利盟对中国市场有什么看法?
  
  李欣:金融危机对中国的影响是非常小的,除了制造业出现小的影响之外,其他大部分无论是从PC还是打印机的IDC数据来看,影响是非常小的。即便是有影响,也是在非常短的时间里就恢复了。我们对于整个中国市场,包括美国总部,包括亚太区总部有非常高的目标,这也是为什么我们在2010年推出十款产品,2011年继续推出十款产品来补充我们的产品。
  
  承健:市场中心还是在中小企业和商业应用吗?
  
  李欣:利盟所有细化的市场,包括个人用户和商业客户的需求,我们都非常看重,包括最顶端的行业客户。我们的理念是希望透过我们的解决方案,我们想不仅仅是买一个设备,我们认为设备输出是一个信息传播,打印出这张纸是信息。信息在流转的过程中有很多的环节,我们希望向上扩展,向下扩展,扫描做一个网上的解决方案,向下拓展管理输出,安全打印,管理成本。我们通过上下整个渗透到工作中,来吸引我们的客户,这是我们很重要的一个策略。
  
  承健:也就是说,市场推广重点更多要让用户接受整体解决方案?
  
  李欣:我们在2010年、2011年我们慢慢梳理一个解决的方向,我们是解决方案的厂商,我们有自己的技术,我们的定位除了关注正常的消费类的客户以外,我们还更加关注中小企业和大型企业。所以我们会以2011年主推A4复印机,这是一个非常大的动作。还有一个是继续利用我们的解决方案,来帮助客户在各种方面有节省。
  
  利盟:产品性价比很有信心
  
  ●利盟:产品性价比很有信心
  
  2010年里,惠普提出的云打印,富士施乐推出了打印绿色,无独有偶,几乎所有的办公设备提供商均在绿色环保节能上做起了文章,然而这是在低碳经济的大背景下所应用而生的,利盟拥有核心的文印技术,“更少打印更多节省”理念贯穿始终,其产品在性价比方面是有着优势的,对于利盟的产品,李欣表示非常有信心。
  
  承健:打印机的竞争不仅仅在产品,成本上,惠普提出了云打印的概念,iPad也支持云打印,这样的竞争利盟有什么样的应对策略呢?
  
  李欣:云打印是一个新兴技术,当然,也不叫完全的新兴技术,只是大家比较热门讨论的技术,它最大的特点就是所有的技术其实服务于客户的,就是服务客户端的。这一点上,非常像利盟,由于利盟的定位就是“用户至上”,所以利盟也拥有很多服务于用户的技术,包括云技术。在美国,利盟的这一技术非常普遍,比如在美国由于医生与药店是相互分离的,所以病人需要拿着医生处方到药店购买药品,在这一领域,利盟就应用了类似于云打印的技术。具体的实现是这样的:在美国有很多连锁药店店,类似于中国的7-11,在这种连锁店里会有很多的利盟的打印机,如果你需要打印医生处方,随时可以在设备上实现打印。这可以说是一个另类的云打印。我们在关注新兴技术应用推广之外,这在中国有时候需要很多环境实现的,我们还是回到了解每个客户真正的需求,比如说中关村在线,我们可能就要整合你们的设备,怎么整合?渣打银行以前是200余台不同品牌的设备,我们进去之后帮他们整合,最终整合后,实际使用的设备仅有70台,用户的打印量也由原来的好几百万张现在到几十万张,此外我们还帮他们管理打印的安全。所以我们可能在服务用户的前提下,整合所有新兴技术和传统技术,以求通过解决方案解决用户的需求,进而做到更深、更广。
  
  承健:刚才你聊到的新技术可能在商业市场应用比较多,那么个人家里买一台打印机怎么用?
  
  李欣:利盟不管是对企业客户还是对个人客户,都是倡导节省,不管是我刚才举的例子节电,还有节钱,利盟一直倡导一个理念“少打”,这是一个打印机厂商很少推出的理念,。对企业来说,打印只是其中的一部分,所以我们帮客户做整合节省,这是对企业的。对个人来说,用户最担心的是耗材的使用寿命,在这一方面,利盟的设备里都有一个模式,叫做绿色打印如果进入这个模式,一是控制纸张,除非做个人的设置,否则系统会自动进行调整,如自动安排双面打印、自动进行多页合并等功能,如此一来,即可以省纸省电。其次,是灰度的调节,会自动减少碳粉的使用量,当然是在保证正常使用的前提下。所以说,利盟的设备不论是为企业用户,还是为个人用户,都会实现节省。还有一个最关键的问题,就是寿命。我们认为一个打印机的成本除了打印量和耗材损耗外,还有一个很重要的因素就是:寿命,比如说车,一个车开5年报废了,可能单公里只花5毛钱,而另外一个每公里成本为7毛钱的汽车,则可以支撑你开7年、8年。这样的成本无疑会更低,所以利盟希望将设备制作的更加可靠,以便让用户使用的时间更长。
  
  承健:我感觉到用户也有这种情况,打印机的更新换代要比电脑慢很多,有没有这样的数字,利盟的打印机会比市场平均打印机寿命更长,长多少?或者生命周期长多少?
  
  李欣:我们自己有一个实验室,在市场上我们的市场份额不是第一第二的水平,我们的知名度也不是第一第二,但是从性价比上来看,利盟绝对是第一名。我指的性价比是综合的性价比。虽然现在没有一个准确的数字,毕竟这一测试结果会涉及很多方面的测试,但我可以非常负责任的说,在性价比方面,我们肯定是有优势。
  
  承健:利盟的市场份额和品牌影响力还没有到第一、第二名,近期有没有提升份额和影响力的目标?会有什么动作?
  
  李欣:我们有几方面:第一,我们会持续倡导A4概念,A4概念也算一个新兴的概念,对最终用户将会有很大的好处,很多的客户没有意识到。我们希望能够通过这种方式来教育客户,这将有效提升利盟的品牌形象。
  
  2011目标:几倍速度跑赢大盘
  
  ●2011目标:几倍速度跑赢大盘
  
  过去的一年里,电子商务蓬勃发展,打印设备也借机进入该市场促进销售,利盟也没有错过这样的机遇,除了深挖传统渠道之外,进入3C卖场、网络销售,同时四五级城市的挖掘也成为利盟的当务之急。在新一年里,如果整体文印市场增长是10%,利盟将努力完成几倍于市场增长的目标。
  
  承健:具体到2011年,利盟在市场有什么样的动作?
  
  李欣:2011年我们最大的变化,我们还会继续关注我们的渠道,首先利盟是靠渠道拓展业务的,我们还会继续关注渠道的发展。同时我们会加强在另外一方面的工作,就是新流通领域的发展——网站和3C。去年年底的时候,利盟进驻京东,而且还取得了非常好的市场成绩在第一个月、第二个月销售量增长的非常快,超出我们的预期,也超过了京东的预期。所以,我们发现这种新流通的销售还是非常有效的。此外,我们还非常关注3C,预计2011年将会入驻国美、苏宁这种3C大卖场。所以,利盟2010年在渠道上的策略将是传统渠道加上新流通,并且会用更大的力度来强化这一策略。
  
  承健:在传统渠道方面,大品牌都在向四五级城市扎,利盟是不是也会做四五级城市?
  
  李欣:渠道拓展是所有做渠道每天都要做的事情,我们去年已经在新疆、青海等低线城市中建立了渠道,未来我们还会持续发展渠道,不是说到了三级就到底了,而是向五级甚至更低的城市进军。未来的竞争将更加充分,扩展渠道、开发渠道将是利盟持之以恒的工作。
  
  承健:入门级激光机的价格一直往下降,价格战打的很厉害,你怎么看待这个问题?
  
  李欣:所有的市场行动,包括降价行动都是希望争夺客户为最终目标的。提高市场份额也罢,提高利润率也罢,提高自己的知名度也罢降价之际上只是手段之一。所以利盟是希望通过各种途径来提高市场份额,提高品牌占有率,但价格战绝不是唯一的手段,虽然在中国很流行。承健:你认为打印机市场还在成长吗?
  
  李欣:在增长。从IDC数据来看,各个领域都有不同的增长,但整体很可能将有10%的增长。
  
  承健:利盟的目标是超过10%吗?
  
  李欣:当然不仅仅是10%的增长。可以说,利盟的增长是非常激进的计划,我们希望2011年的数字比2010年的增长要更高。如果市场是10%,我们将会是这个数字的几倍。
  
  承健:为了完成这个目标,利盟在产品推广方面有什么策略?2011年会有什么样的市场推广?
  
  李欣:这是一个非常平稳的增长,其中一项就是我们将持续投放新的产品,以获得良好的增长。。此外,渠道的拓展与开发也将帮助我们获得良好的市场成绩。
  
  承健:3C、网上去年开始做的,效果怎么样?
  
  李欣:我们开始跟国美和苏宁3C接触已经有一段时间了,由于各方面的原因,当初公司的侧重点并没有把这一块放在重点上。而去年年底利盟已经入驻京东,这是第一步。在2010年2月、3月,利盟还将和国美合作,对于如此之多的新渠道,利盟还是非常有信心的。
  
  承健:网上销售只跟京东一家合作吗?
  
  李欣:京东只是一个例子,卓越、亚马逊,还有其他的网上推广。网上销售和3C仅是利盟拓展新流通渠道的一个例子。
  
  承健:网上销售用户比较关注的是价格。利盟网上销售的产品价格跟渠道销售的价格是不是保持一致,如果不一致怎么办?
  
  李欣:产品只要在网上卖价格就透明。如果不是网上销售的话,用户永远不会知道产品的价格。但据利盟的观察,京东的价格并不是市场最低价格,或者说,只是某几款产品是市场最低价格。这种现象利盟早已发现,所以说,网上销售的产品并不会扰乱传统的渠道市场,因为两个市场都是存在足够大的利润空间。这也是为什么我们选择跟网上商城合作的原因,利盟感觉网上商城的策略将会成功。
  
  承健:你们会在淘宝开官方旗舰店吗?
  
  李欣:目前没有,因为涉及到很多配送、收款的问题,管理还需要人手。
  
  制胜法宝:定制服务提炼优质客户
  
  ●制胜法宝:定制服务提炼优质客户
  
  文印市场很奇特,以设备占领市场,后续耗材为盈利点,但是在一个复杂需求的市场中,如何权衡利润增长与用户需求之间的矛盾,利盟有自己的制胜法宝。
  
  承健:卖完机器就是耗材,刚才您也提到“少打”,跟一般的销售意识是有些矛盾的,但肯定耗材是能赚钱的,自己怎么消化这个矛盾,怎样让客户继续认准原装耗材?
  
  李欣:市场的变化,包括灌装耗材在中国还是非常流行,但是我们如果观察可以发现真正的优质客户是不用灌装耗材的,像大企业客户和一些中小企业是不用灌装耗材的。因为灌装耗材会带来了其他零配件的损耗,所以从整体看来,未必省钱。所以,利盟希望从整体上帮助用户节省。这也带动了利盟的耗材销售。
  
  承健:刚才也聊到利盟跟IBM的关系很有渊源,IBM是技术型公司,利盟也在CES上看到新的技术不断的出现。这么多的技术积累,体现到产品上倒不是特别多,您怎么看待这个问题?
  
  李欣:利盟是一家拥有打印技术自主知识产权的厂商,这在打印机行业中并不多见。所以,利盟在全球范围里的第三方评测机构的眼中,是非常具有技术实力的企业。在很多国际上的评测中,利盟在技术领域的获奖非常多,能够比第二名多出一到两倍的获奖量。但利盟的产品为大家带来那些实惠呢?我想只有在实际使用上,用户才能切实的感受到。
  
  利盟从风格上来说,很符合中国传统文化中“内秀”的定义。利盟很多产品从外观来看很炫,但实际上,这些炫的背后是更多的技术与应用。比如,利盟的产品有很大的屏幕,但这并不是为了好看,而是为了能够为客户提供更多的服务和应用,很多用户会在利盟的大屏幕上进行拓展。举一个例子,利盟一个公安的用户就在利盟系统上开发了很多延展性的应用,如安全打印——用户在设备上安装了一个摄像头,可以全程监测打印。这仅是其中一个例子,此外还有远方复印等功能。所以说,利盟的产品并不是简单的炫,而是需要用户自己细细品味和使用的。所以,利盟在所有的销售平台上,都不是简单的将产品陈列在那里,展示给用户,而是设计有体验中心,让用户亲身感受到产品应用上的特点。
  
  承健:现在这几个主要打印厂商,美国品牌的惠普和利盟都以激光为主打产品,日本厂商佳能有激光技术,但是也是主推喷墨,您怎么看待这个问题的?是不是激光相对市场更难做呢?
  
  李欣:不是这样的,如果关注利盟的历史,几年前利盟的喷墨是非常多的,我们的市场份额在大陆地区、台湾地区是非常高的,以前有一段时间喷墨式稍微低谷一些,是因为大家有一些误区,比如用户误认为喷墨打印机对纸的要求高,打印的成本也高,并且不易保存。但实际上,现在已经并不是如此了。其次就是市场定位,一千块钱,只能购买一个单功能的激光机。但是要买喷墨,可以买一个多功能的彩色喷墨机,所以其实它的分类是市场瓜分的。首先技术上大家互补或者已经没问题了,我们很关注喷墨打印机。今年还会陆续的推出几款产品,喷墨式打印机。
  
  承健:现在激光机很重要的趋势是多功能化,今年主推的也是、多功能机。是不是以后除了最低端的入门机之外,激光机都是多功能的?
  
  李欣:我用一个数据来说明,过去的几年中,我们叫MFT,很多人会有一个误区,一提多功能机就是小型机,不管彩色黑白还是其他的打印机,单功能我们不说整个营业额,单从量来说,单功能机是压倒多功能机的,大概的比例是60%对40%左右。。但如果从营业额的角度上来看,两者的营业额是完全反过来的。打一个比方,如果整个市场的总营业额是10块钱,那么多功能机的营业额将要占6元,而单功能机则只能占4元。所以,利盟去年推出的将近七八款、十个型号的多功能机。
  
  此外,还有一个考虑就是,购买多功能机的用户通常也是比较优质的用户,他们需求比较复杂的。而相对应多功能机是有应对复杂应用的潜质,因为当合理应用扫描、打印以及大屏幕等配置时,很多复杂的应用可以实现。如安全打印、远程打印,包括云打印等,都要在这个基础平台上施行。所以说,利盟在确保单功能机传统的强项外,还要扩大多功能机的发展。
  
  承健:多功能机越来越复杂,现在有一个趋势,打印机里添加应用程序,这个趋势您怎么看?这个应用在哪个领域里用的比较多?
  
  李欣:您谈到的只是众多应用程序里的一个,这个应用程序我们把它定位两个,一个是定制化,一个是客户化。定制化就是成型的,我们自己叫平行解决方案,就是任何用户都可以通用的解决方案,比如简单的远程打印机,控制耗材。另外,还有一种是叫定制化,您刚才提到的,我个人认为是定制化的,我们其实更加关注根据你的需求开、发。以银行开户的流程为例,你先填个人信息,交给银行工作人员,录入,审核,相应的证件的复印件,审核完了,批示你信用卡,给你多少额度。这里有很多的应用可以做的,我们在银行里帮他们做,就是流程化,怎么叫流程化?你这个开户,比如说承总要去开户,你需要七种文件,身份证复印件、个人信息、申请表等等,然后由前台审核。将来就变成,你一扫描以后,需要七份文件,少了两份文件就会提示你,少什么东西。这是我们结合了他们后台的应用之后,我们有特定的人员帮他们写的程序,变成垂直应用,这个应用只能中国银行用。
  
  承健:这种应用完全在打印机上用。
  
  李欣:需要跟电脑联络,一会儿我们会看到打印机跟电脑之间的联系,这是回答刚才的问题,可以定制化。利盟最大强项也是在编写程序方面,可以说,能够拥有编写打印机程序的团队,在行业内几乎没有,利盟是唯一的例外。。所以,利盟在教育行业,银行业、零售业都积累了很多其他厂商不曾有过的经验。
  
  承健:一直以来复印机这个产品线,打印机产品线厂商区分的很明显,核心功能都是打印,现在多功能机把这个产品线逐渐的模糊了,利盟有没有计划向更大型的市场竞争?
  
  李欣:您关注我们的产品可以发现,打印机的速度已经到了53页,可以说是非常快的速度了,产能也是达到了准生产级的产品。而我们了解,买复印机的用户需求实际上也是产能问题,所以利盟的打印机实际上已经完全能够买足用户的需求。这也就是为什么利盟要将产品称之为A4复印机的原因,就是因为利盟希望改变大众对于多功能机型的一种误区——多功能机就是小型桌面机型、产能不强的印象,因为利盟的产品不仅功能强大,并且产能已经足够媲美复印机。
  
  总结:从利盟利盟大中华区市场及解决方案部总经理李欣的回答中,我们看到了一个蓄势待发的利盟,一个充满信心的利盟,将在2011年中国文印市场中大展拳脚,残酷的市场竞争中,只有勇者才能胜出,利盟将展开“A4风暴”计划,建立丰富的渠道体系,满足用户的个性化需求,全面冲击中国的文印市场,新一轮的暴风骤雨即将开始。

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